大土河焦炭：如何在夹缝中生存得更好

提到“大土河”，人们首先会想到“大土河特级冶金焦”，无论是曾在国际市场获得的免检荣誉品牌，还是在国内市场赢得的优质评价，它已经在焦化、钢铁行业树起了一面旗帜，成了特级冶金焦的代名词。

除了地处河东煤田优质主焦煤的资源优势，更重要的是公司以品质占领市场的经营理念和多年以来形成的严谨过硬的工艺控制管理模式，使得“大土河”这个吕梁山区一个小村庄的名字变得响亮而特别。我经常外出在各大钢厂会遇到不同的焦炭供应商，作为同行他们也会对“大土河焦炭”给予夸赞，进而羡慕我们拥有得天独厚的资源，各钢厂更是对“大土河焦炭”好评连连，就连我们的上游焦煤企业也把“大土河”作为向焦炭客户推荐的首选品牌。作为大土河焦炭销售的代表更因此而在市场上和同行业享有特殊的地位和影响。

同时，面对产品同质化、利润率不断下降及客户需求日益严苛等难题，原来重业务操作轻服务观念的销售模式将难以维持。如何利用公司在原煤资源、供应半径、销售模式改变等能力上的优势，为客户提供专业服务，将成为一个新的课题。

一、保住品牌地位、稳定产品质量

高炉的稳定运行是保证钢厂安全稳定生产的根本，如何降低高炉燃料比、增加出铁比，提高利用系数是衡量高炉有效运行的主要指标。“大土河焦炭”以低硫、低灰、热强度高著称，是满足大型高炉提高利用效率的首选品质，在1000M3到4000M3高炉范围内使用均可实现较高的性价比。以河北钢铁承钢为例，连续供应四年来，主要服务的2650M3高炉运行稳定，各项指标数据表现良好，为承钢年产铁水800万吨奠定了基础。首钢(迁钢)更是评价我司的焦炭品质部分指标甚至可与其干熄焦媲美。

然而面对原煤价格上涨、市场不振带来价格与成本倒挂的经营困境，各焦化厂纷纷降低品质，甚至经常性出现指标波动、质量下滑，以此来降低成本。而此时的“大土河焦炭”却始终坚持着品质至上，不因一时的利益而降低指标影响高炉稳定生产，仍然保持优质的配煤工艺和严格的出厂管理，虽然损失了经济利益，但保住了公司品牌形象，最终得到了客户的好评。可谓走高端品质、换高位价值，“大土河特级冶金焦”成了高端品牌的一个品质风向标。

二、顺应市场变化、转变品质结构

虽说特级品质给钢厂带来了一定的收益，但受到铁路运力的影响，使得很多意向客户难以与“大土河焦炭”牵手。今年三季度以来，钢厂经营压力剧增，如何降本增效、细化管理成了各供应商与之共同关注的话题，大土河单纯高品质销售和单一的品级已经受到了冲击。综合分析后，还得从提供适合客户不同高炉使用的焦炭品级入手，在生产特级焦炭品质的基础上，如何突破并改变品质满足客户降低成本的要求？如何在同质产品中提高竞争优势，与客户顺利对接业务，是公司面临的又一个新问题。变，则会影响公司多年来特级焦的整体布局和市场声誉；不变，则会面临客户增加采购成本，同时失去一级焦炭市场份额和客户资源。这时公司做出的顺应市场变化，转变品质结构的策略，积极地扩大了焦炭销售的客户范围，产品从特级增加到一级。从太钢不锈钢和首钢秦钢的使用情况看，他们给予的评价是：即使大土河增加一级焦品种，也是最优质的。

三、盯住上下游、看齐同行业

焦炭处于上游主焦煤、下游钢铁的夹缝中，议价能力很弱，处于被动、滞后的跟涨跟跌地位。如果时机把握不好，就会带来难以扭转的局面。今年以来，供应公司在几次原煤的价格决策和采购数量上，适时把握，给焦炭成本控制创造了条件，才得以持续稳定供货。销售公司则在钢材市场波动性回暖，价格上涨时及时出击，争取利益，为公司争得最佳争取价格的时机。

同行业内，“大土河焦炭”无论是从产能规模上还是品质上都有着一定的话语权。经常对标比价，同地比煤源、同源比成本、同质比稳定、同价比服务、同期比速度，在业务精细化管理中体现“大土河销售”的特色和亮点。

从上述数据可以看出，焦炭产量加大，价格下跌已经代表了今年的一个焦炭行情趋势。只有找出与同行业内不同的竞争优势才能让客户有理由选择“大土河”。

四、转变营销观念、增强服务意识

向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值，这是一场从卖产品到卖服务的变革，这还将是一场顾客关系从个人片面了解到全面了解，从有限互动到充分沟通的变革。我们不仅从产品的价格成本上下工夫，还需要提高服务的质量和创新性。更好地体现差异化竞争，创造并锁定客户。

河北钢铁承钢公司是我们战略客户，合作初期，只是体现了优质焦炭的品质，并没有把公司的文化和理念、服务和同产品一起销售给客户，直到今年，我司组织的“供需交流谋发展、文化联谊传真情”活动，在市场不断下滑背景下，给“焦—钢”上下游企业带来了生机和希望，让客户不但重新认识到了大土河焦炭，更体会到了隐藏在焦炭背后的正能量。

给首钢长钢的发货后及时的短信提醒得到了客户的认可，其供应公司的一位科长说：“采购了这么多年焦炭，从没有供应商给我们发过短信，现在收到大土河的短信感觉及时而温馨，能随时掌握焦炭的发运过程”。

与首钢总公司的其他钢厂的售后拜访、技术交流、检验对照，和近期两个新客户的开发过程无不体现出公司团队销售、综合服务的理念，真正实现了从只卖产品到卖服务价值的转变。

业务管得更细了，业务员的腿跑得更勤了，业务员的嘴更甜了。天道酬勤，一个个鲜活的案例和一组组明显的数据都在证实只要付出就有回报。承钢：加强出厂管理，扣罚大幅降低了；长钢：及时核对标准，沟通效果明显了；敬业：组织售前考察，业务盲点消除了；津西：故友再次牵手，互信互谅更深了。在如此逆势的市场形势下，我们守住了承钢这个阵地，稳住了首钢这块宝地，延伸了新品级产品、开发了新区域客户，在岁末之际，为焦炭销售打上一个圆满的句号。